El contrato como arma de negociación: Un caso práctico

Los contratos son escritos todos en letras Times New Roman tamaño 12, no hay letras pequeñas; mas del 95% de las clausulas están escritas en lenguaje llano sin uso de latinazos ni frases jurídicas inentendibles para una persona con al menos un título de pregrado.

Hay un pasaje de la vida de Steve Jobs que suelo recodar en mi cotidianeidad personal y profesional, es su famoso discurso en la Universidad de Stanford pronunciado en el 2005: “No puedes conectar los puntos mirando hacia adelante; solo puedes hacerlo mirando hacia atrás. Así que tienes que confiar en que los puntos se conectaran de alguna forma en el futuro. Tienes que confiar en algo: tu instinto, el destino, la vida, el karma, lo que sea. Porque creer que los puntos se conectaran luego en el camino te dará la confianza de seguir tu corazón, incluso cuando te conduce fuera del camino trillado, y eso hará toda la diferencia”.

Mis pininos profesionales los di en 1987 como oficial de la Armada de Venezuela, en la que presté mi servicio por más de 21 años.  La mitad de mi experiencia fue como oficial de Guardacostas, cuya misión se resume en la salvaguarda de la vida humana en la mar y la lucha contra el delito en los espacios marítimos de la República, por lo que el conocimiento y la aplicación de la Ley era mi arma principal.  Mis amigos más cercanos dicen que la experiencia de haberme divorciado, en dos oportunidades de dos damas abogados, dejó una profunda huella en mi, pero eso es motivo de otro escrito.

Para ello, mas por necesidad que por otra razón, me vi obligado a aprender a leer e interpretar diferentes instrumentos jurídicos para el ejercicio profesional de mis actividades.

Después de mi retiro de las Fuerzas Navales, me dediqué al ejercicio de la Gestión de Proyectos como forma de vida, y no tardé mucho en darme cuenta la importancia que tiene el contar con la no aversión (no quiero llamarlo simpatía, porque no lo es) a la lectura e interpretación de los contratos.

Es común encontrarse colegas Gerentes de Proyecto que vociferan su aversión a la lectura de los contratos, y su excusa raya en frases comunes como que ellos no son abogados, que la empresa debe tener un departamento legal para que se lea los contratos, que no entienden los latinazos usados por los abogados para que los leguleyos no entendamos, que no les gusta leer las letras pequeñas de los contratos, y un largo etcétera.

Siempre refuto a los colegas explicándole que los contratos son escritos todos en letras Times New Roman tamaño 12, es decir, no hay letras pequeñas; que están escritos en español; que mas del 95% de las clausulas están escritas en lenguaje llano sin uso de latinazos ni frases jurídicas inentendibles para una persona con un título de pregrado y lo mas seguro que al menos un postgrado, entre otros.

En una oportunidad un joven colega se me acerca para que lo aconsejara porque su contraparte le estaba amenazando con la suspensión del contrato del proyecto que estaba ejecutando, a lo que yo le pregunté que si se había leído el contrato.  El joven siguió insistiendo en que el creía que su contraparte estaba equivocada, y le volví a preguntar si se había leído el contrato.  Siguió su explicación sin responder a mi pregunta y cuando por tercera vez le pregunté si se había leído el contrato, se molestó porque el creía que lo estaba regañando porque no se había leído el contrato.  

Le dije, si lees el contrato lo mas seguro es que conseguirás una cláusula que verse sobre la suspensión del contrato; si tu contraparte se está basando en esa cláusula, entonces no hay problemas; pero si no está basado en ello, se lo tienes que decir y discutir. Sólo lo podrás saber cuando te leas el contrato.

Hace poco mas de seis años me tocó gestionar un proyecto importante para la empresa en la que presto mi servicio, consistía en la ejecución de una adquisición sísmica de alta resolución 2D en uno de los bloques costa afuera de la Goajira colombiana asignados a una transnacional petrolera.

La logística involucrada para el proyecto, fue por mucho, la más compleja que se había manejado en la empresa en toda su historia.  Consistió en el fletamento de un buque oceanográfico de bandera islandesa, su importación temporal a Colombia, la conformación de un equipo multidisciplinario y multicultural de ingenieros geofísicos, geólogos, electrónicos, técnicos especialistas en adquisición de datos, entre otros; por lo que el costo de la actividad superaba los cincuenta mil dólares americanos diarios.

Cuando fui designado Gerente de ese proyecto, lo primero que hice fue hacer lo que siempre le he recomendado a mis alumnos, abrí una carpeta con el contrato y sus anexos, marqué las cláusulas importantes, mantuve una copia impresa y comentada siempre a mano, sobretodo cuando tenía que lidiar con el cliente; el contrato, cuando lo entiendes, es tu principal arma de negociación.

Existe una vieja conseja que dice que si quieres ver sonreír a Dios, cuéntale tus planes.  Bueno, me imagino que Dios estuvo sonriendo mucho cuando hicimos la planificación de este proyecto, nos pasó de todo, retrasos en la nacionalización temporal del buque en Colombia, cambio de tripulantes a última hora, una evacuación médica, y el mal tiempo reinante en la zona no faltó.

El contrato de marras tenía unas cláusulas que leídas individualmente parecían inocuas, pero cuando se analizaba el contrato como un todo me daban mala espina.  Una de ellas tenía que ver con las condiciones para declarar stand-by por mal tiempo y en la que se especificó claramente que al cumplir setenta y dos (72) horas de suspensión durante la ejecución de las actividades de campo, a partir de esa hora el contrato entraría en suspensión o fuerza mayor.

En los reportes diarios de actividades se llevaba la contabilidad de las horas de stand-by, y cuando llevábamos acumuladas unas sesenta y cinco (65) horas le escribí un correo a mi contraparte explicándole que de acuerdo a las condiciones meteorológicas reinantes en la zona en las próximas horas llegaríamos al límite de horas de stand-by establecidas en el contrato, y que de acuerdo al mismo entraríamos en suspensión.

Para ese momento no habíamos alcanzado el 50% del sondeo geofísico contratado; la información recabada para el momento no era suficiente para lograr el objetivo de la transnacional petrolera; si continuaba sondeando sin advertirle a la transnacional petrolera que después de las setenta y dos (72) horas acumuladas de sondeo el contrato entraba automáticamente en suspensión y seguíamos con el trabajo, podrían aducir que nosotros habíamos terminado el trabajo bajo nuestro propio riesgo.

Le envié un correo electrónico a mi contraparte indicándole la situación, con la coletilla de que para reiniciar las actividades después de la suspensión automática del contrato, debía recibir una notificación escrita en la que se señalara el reinicio del contrato y sus condiciones.

Mi contraparte es una persona ejecutiva y durante todo el proyecto contestaba mis correos electrónicos en cuestión de minutos.  Este correo no lo contestó sino a las cuatro horas.  En su respuesta dejó claro que el contrato NO se suspendería por esas condiciones dada la posibilidad de mejoramiento del estado del clima y la necesidad de terminar el proyecto en su totalidad, que ellos se reservaban el derecho de suspender el contrato si lo consideraran necesario y nos invitaron a continuar dando nuestro mejor esfuerzo para culminar el proyecto. 

Culminamos el sondeo con éxito, al final acumulamos ciento diez (110) horas de stand-by, el cliente reconoció noventa y seis (96) horas y cuando nos reunimos a celebrar la culminación de la adquisición de los datos, mi contraparte se me acercó y con un abrazo y un estrechón de manos me dijo en perfecto cachaco: Don Antonio, usted es un verraco.

A manera de conclusiones: leerse y entender el contrato es un deber de todo gerente de proyecto y   plantearse escenarios ante los supuestos que aparecen en el contrato (gestión del riesgo) es una de las herramientas más útiles con que contamos los gerentes de proyecto.

Autor: Antonio Pérez Aguirre

Después de mas de dos décadas como marino de guerra, formado como oceanógrafo y en planificación estratégica, decidí colgar el uniforme y afrontar nuevos retos, fue cuando me encontré en una gran encrucijada, no sabía como afrontar el mundo de la empresa privada. En esta ola de nuevos cambios, me tropecé con el fascinante mundo Gerencia de Proyectos y de la fotografía. La que me ha ayudado a entender que en la vida existen diferentes puntos de vista, el ejercicio de ver a través del visor de la cámara le ha dado un nuevo sentido a mi vida personal y profesional.

4 comentarios en “El contrato como arma de negociación: Un caso práctico”

  1. Precisamente, para ello existe la contratación. Las partes deben ajustar su conducta derivada del contrato, a las condiciones y acuerdos en él contenidos. De observar lo anterior, se limarían asperezas y evitarían conflictos entre éllos.

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    1. Así mismo es estimado primo, pero es que tu eres abogado, mi escrito está dirigido a los Gerentes de Proyectos de Ingeniería, quienes por razones que no valen la pena citar, le tienen aversión natural a los contratos, menospreciando su valor a la hora de la negocicación.

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